Mokininha

Saiba como usar e-mail marketing para melhorar suas vendas!

A percepção de valor é um fator crucial para o relacionamento comercial de uma empresa com seus clientes. Determina a forma como o cliente avalia os ganhos associados com a experiência. Por mais que seja difícil estimar o que é esse valor, é necessário prestar atenção nele.
 
O trabalho dos times de Marketing e Vendas é oferecer valor, mais do que um item ou serviço, uma percepção positiva de que realmente será útil para o cliente. Otimizar a chamada percepção de valor não é uma tarefa fácil, sendo um desafio para muitos negócios. No entanto, existem algumas práticas cruciais que ajudam nesse quesito.

O valor está diretamente associado a custos e preços, mas não se limita somente a dados financeiros. Abrange uma experiência na qual o consumidor se sinta satisfeito, de acordo com seus próprios métodos de avaliar isso. Como resultado de uma boa percepção, podemos mencionar aumento de vendas e fidelização de consumidores.

Hoje, vamos aprofundar o assunto. Entenderemos o conceito de percepção de valor e o que ele representa para as empresas. 
 
O que é percepção de valor?

Como definir o valor? Há uma constante corrida para tentar entender o consumidor e oferecer a ele valor com produtos e serviços, ou seja, agir de uma forma que a percepção do cliente seja positiva. O desafio é tentar especificar o que é esse valor e como chegar a ele. Então, buscam-se maneiras de otimizar essa percepção e aumentar as vendas, ao mesmo tempo em que se aumenta o número de consumidores realmente satisfeitos.

Valor está associado com a satisfação. O cliente estará mais satisfeito quando percebe que o produto/serviço oferece um valor excelente, maior do que suas expectativas. Por isso, o estudo de como gerar valor começa pelo entendimento do que o público realmente espera.

Em um e-commerce, é possível aumentar o valor com entregas ágeis e certa segurança na compra dos produtos em um site.

Podemos definir a percepção de valor como a capacidade de compreender os benefícios gerados com a relação com uma marca para aquisição de uma mercadoria ou contratação de um serviço. Necessariamente, eles vão além das funcionalidades-padrão do item negociado. Constituem aspectos imateriais e até psicológicos, como a forma que o produto impacta o consumidor e as pessoas ao seu redor.
 
É, portanto, a maneira como o consumidor vê sua marca e o que ela oferece. É a forma como o cliente é surpreendido, positiva ou negativamente, e o saldo líquido produzido a partir disso. A percepção é decisiva para a próxima ação do comprador, seja a fidelização, seja o abandono das relações com a empresa.

Além disso, uma boa percepção também torna a marca consistente no mercado, à medida em que outros produtos serão bem recebidos e a marca é estabelecida (e posicionada) como um agente que soluciona problemas com eficiência e qualidade.
 
Você pode:

Investir na qualidade de produtos e serviços

Antes de buscar outras formas de extrair uma boa percepção de valor, é necessário se certificar da consistência daquilo que sua marca oferece. Faça testes e valide o seu resultado para ter certeza de que seus produtos atendem à demanda dos usuários com as características que eles esperam.

É fundamental aprofundar a experiência do uso e ir além das funcionalidades. O ideal é antecipar objeções e oferecer soluções prévias para possíveis dores que os clientes venham a ter. Vale, também, realizar um benchmarking para saber o que os concorrentes estão buscando resolver e no que estão falhando.

Alinhar a oferta e a marca aos valores do cliente

A percepção de valor é uma compreensão que parte do cliente. Por isso, um trabalho estratégico focado em melhorar esse fator precisa de empatia. É necessário olhar para a realidade do consumidor e para suas convicções, de modo a buscar alinhar a oferta às preferências deles. Isso, certamente, causará boas impressões e uma melhor aceitação.

Em muitos casos, é preciso se alinhar aos princípios do cliente em termos de branding. Um exemplo disso é quando a empresa percebe que os seus consumidores valorizam bastante as organizações socialmente engajadas. Então, é fundamental seguir nessa direção e trabalhar com foco em propósitos sociais, de modo a melhorar a imagem e a reputação e, por conseguinte, o valor agregado em cada produto.

Oferecer uma experiência com o produto ou serviço

A experiência do cliente é um termo-chave para descrever os esforços das companhias e empresas modernas no mundo digital. Isso porque é uma tendência extremamente importante.

O cliente não deseja mais usar um produto/serviço para um fim apenas. Ele quer fazer isso da melhor forma possível, sem estresse, dores de cabeça e fatores inconvenientes. O consumidor não quer que sua vida seja afetada pelo uso de um item, mas que seja melhorada por ele.

Por isso, cabe às marcas entender a necessidade de criar experiências e proporcionar mundos ao redor do produto/serviço. Assim, é preciso oferecer algo mais, uma surpresa, uma narrativa, um sonho e uma questão mais abrangente. Nesse sentido, vende-se maior segurança, agilidade e conforto: aspectos imateriais e imensuráveis.

Ter cases de sucesso para mostrar

Outro dos fatores fundamentais para aumentar a percepção de valor é a chamada prova social, que deriva do status que existe por muitas pessoas estarem falando de algo. Nesse sentido, uma estratégia que busca esse objetivo deve considerar a presença de cases e depoimentos dos próprios clientes para inspirar os potenciais compradores.

Assim, é possível visualizar na prática como as soluções da empresa foram aplicadas em um cenário concreto. A partir disso, o público entenderá que o seu produto/serviço realmente traz algo mais do que um conjunto de funções. Ele começará a associar o produto/serviço com a ideia de sucesso.

As expectativas são ajustadas de acordo com o exemplo prático e real. Já a percepção sobre os riscos também é redefinida: o cliente percebe como eles foram superados em um case e passa a esperar o mesmo.

Ser transparente sobre os resultados

A percepção de valor também depende da confiança estabelecida na relação comercial. Para isso, é necessário ser transparente acerca do que o produto ou serviço realmente pode fazer.

Em estratégias tradicionais de publicidade e Marketing, era comum ser desonesto sobre o que o produto oferecia, como uma forma de apelar mais às necessidades do cliente e superar a concorrência. Hoje, porém, a honestidade é um valor importante. Por isso, é necessário transmitir essa transparência para cultivar a confiança do usuário no processo transacional.

Informar sobre as diferentes formas de aplicação

Por outro lado, se o produto ou serviço for realmente multifuncional e atuar em diversas frentes, o cliente precisa saber disso. É necessário informar a eles as formas principais de aplicação, de modo que o consumidor utilize o item para a finalidade para a qual ele foi projetado.

Fazer uma entrega memorável

Em casos de produtos que são entregues na casa do consumidor, como em lojas virtuais, a experiência logística influencia a percepção de valor. O consumidor considera a experiência de entrega como parte de seus custos — que vão além dos preços e que envolvem, também, o desgaste emocional em uma relação comercial.

Assim, para diminuir esse custo emocional e maximizar o valor positivo, priorize uma boa entrega. Satisfaça os prazos, elimine problemas e seja capaz de contornar possíveis desafios. O ideal é ser transparente e manter o cliente sempre informado sobre como o processo funciona e o rastreamento dos itens.

Oferecer assistência constante

Já no caso de serviços, a experiência de contratação não acaba quando o usuário decide optar por determinado pacote. Nesse momento, deve começar o processo de suporte e assistência constantes para garantir que o consumidor consiga adaptar o serviço à sua situação.

Exibir FAQs

As FAQs (perguntas mais frequentes) ajudam a solucionar dúvidas e objeções acerca de um produto. Assim, auxiliam o usuário a compreender, de fato, o que o produto/serviço oferece, como ele vai ajudar e quais são os pontos que merecem atenção. Servem como uma forma de educar o cliente — o que demonstra para ele que a empresa se importa com o sucesso dele.
 
E aí, gostou? Melhorar a percepção de valor do seu produto ou serviço só trará benefícios para o seu negócio. Que tal colocar isso em prática e medir os resultados? 
 
Este é o nosso último conteúdo deste ano. Mas se você está curtindo nossas dicas, fique tranquilo: ano que vem voltamos com muito mais! Por enquanto, acompanhe outros conteúdos pelas redes sociais Facebook e Linkedin. Boas festas e até ano que vem! 

Os produtos são a forma como as empresas entregam valor ao mercado e se conectam aos consumidores. Por isso, precisam ser bem gerenciados para se ter sucesso. No nosso texto de hoje, entenda a importância dessa área para o seu negócio.

Quando você compra um celular ou utiliza um software no seu trabalho, consegue imaginar quantas pessoas estão envolvidas no desenvolvimento desses produtos? Nas empresas, é a equipe de gestão de produtos e suas estratégias que criam essa experiência para você. 

A gestão de produtos lida com a essência de uma empresa. Afinal, é em torno dos produtos que a empresa trabalha suas estratégias de marketing e vendas, são eles que movimentam o caixa do negócio e que promovem a relação da marca com os consumidores. Sem um produto, a empresa não tem o que entregar ao mercado.

Mas, o que exatamente é a gestão de produtos?

Gestão de produtos é a área do negócio que gerencia os produtos em todas as etapas do seu ciclo de vida, desde a sua concepção e desenvolvimento até a sua retirada do mercado, tendo sempre como foco a experiência do cliente.

É importante esclarecer que essa área engloba não apenas os produtos físicos, mas também serviços, softwares, infoprodutos — ou seja, tudo aquilo que as empresas produzem e entregam ao mercado como resultado do seu trabalho.

O objetivo da gestão de produtos é fazer a voz dos consumidores ser ouvida, de maneira que a empresa crie produtos que atendam necessidades e entreguem valor ao mercado. Isso vale não só para o lançamento de produtos, mas para a gestão do todo o seu ciclo de vida.

Para isso, essa área de negócio requer um entendimento completo sobre o comportamento, as necessidades e os interesses dos consumidores.

A gestão de produtos é uma área multidisciplinar, geralmente liderada por um gerente de produto ou Product Manager.

Entre os profissionais envolvidos, estão engenheiros de produto ou de software, designers, analistas de teste (QA ou Quality Assurance), além de profissionais de marketing de produto, que lidam com o posicionamento, a precificação e outros aspectos da sua presença no mercado.

Para que serve a gestão de produtos?

A gestão de produtos serve para que a empresa entregue valor ao mercado e obtenha retorno financeiro com isso. A intenção é garantir que as necessidades dos clientes sejam atendidas e que o produto se mantenha relevante, enquanto gera retorno e lucratividade para a empresa e a mantém na direção dos seus objetivos.

Para isso, a gestão de produtos deve ser capaz de analisar o mercado, entender suas demandas e responder às mudanças. Note que, no cenário da era digital, as mudanças de mercado e de comportamento do consumidor são cada vez mais constantes e, portanto, exigem respostas ágeis dos gestores de produtos.Além disso, a equipe deve definir processos e sistemas que garantam a qualidade dos seus produtos, de acordo com as expectativas dos clientes e os aspectos técnicos do desenvolvimento.

Por que a gestão de produtos é importante?

A gestão de produtos é essencial para o sucesso da empresa, porque:

  • Alinha a oferta com as necessidades do mercado
  • Melhora a experiência do cliente
  • Melhora a alocação de recursos
  • Otimiza e agiliza as entregas
  • Melhora as estratégias de vendas

 

Quando a área de gestão de produtos existe em uma empresa, as estratégias de vendas tendem a ser mais consolidadas e efetivas, a partir da definição de processos. Além disso, o conhecimento sobre o público é importante para alinhar os argumentos de vendas às necessidades dos consumidores e, assim, criar conexão com eles na hora da venda.

 

Como fazer a gestão de produtos?

 

Confira algumas dicas de como fazer a gestão de produtos na sua empresa de forma mais efetiva. 

 

Conheça seu público

 

A gestão de produtos começa e termina com os consumidores ou usuários do produto. Você precisa conhecê-los bem, porque é para eles que você está criando todas as estratégias de produto.

 

Portanto, utilize pesquisas e ferramentas para conhecer o seu público. Entrevistas, questionários, observações e pesquisas de satisfação são algumas formas de conhecer melhor as pessoas.

 

É importante também desenvolver a empatia com o público, para entender a sua realidade e as necessidades que o seu produto pode resolver. Essa é uma habilidade essencial para quem quer trabalhar na área de gestão de produto.

 

Valide a ideia de produto

 

Uma boa ideia nem sempre é uma ideia viável. Você pode achar que teve um insight incrível, mas talvez o mercado não precise da solução que você inventou.

 

Por isso, um novo produto precisa ser validado antes de mobilizar estratégias e investimentos. Isso acontece no desenvolvimento do produto, na etapa de lançamento do MVP, que serve para validar a qualidade da experiência do cliente e a viabilidade econômica.

 

Defina uma metodologia

 

A gestão de produtos, assim como outras áreas de gestão, é mais eficiente quando você tem uma metodologia definida. Os colaboradores compreendem o fluxo de trabalho e o seu papel ao longo dos processos.

 

Atualmente muitas empresas estão adotando as metodologias ágeis, como Scrum e Lean, que se baseiam em ciclos curtos de trabalho e interações constantes. Mas você também pode trabalhar com Waterfall, OKRs e outros modelos.

 

Vá além dos atributos funcionais

 

Muitas empresas ainda focam o marketing de produto nos seus atributos funcionais. As características e funcionalidades dos produtos são essenciais para a tomada de decisão dos consumidores. Porém, os atributos intangíveis, que se referem aos benefícios emocionais e afetivos que os produtos entregam, também são importantes.

 

Eles despertam uma conexão mais profunda com os consumidores e são uma oportunidade de diferenciação, já que são mais difíceis de serem copiados pelos concorrentes. Por isso, o marketing deve ir além dos atributos funcionais e explorar o emocional, o afetivo, a experiência que o produto proporciona.

 

Escolha canais estratégicos de vendas

 

A distribuição em canais de vendas é um dos pontos estratégicos da gestão de produtos. Essa definição é o que faz os seus produtos chegarem aos clientes da melhor maneira. 

 

Lojas físicas, lojas virtuais, franquias, marketplaces, redes sociais e outros diversos canais podem fazer parte do plano de marketing de produto. O importante é definir canais que os seus clientes usem e que proporcionem praticidade a eles, além de um bom retorno em vendas e lucratividade para o negócio.

 

A gestão de produtos é uma atividade essencial das empresas. Nem todas têm uma área estruturada para isso, mas ela pode ser o diferencial para o seu negócio gerenciar os produtos com eficiência, oferecer a melhor experiência aos clientes e encontrar melhores oportunidades de mercado.